Vertriebsunterstützung und e-Detailing

Projektbeschreibung Vertriebsunterstützung und e-Detailing

Situation:
Ein weltweit tätiges Pharmaunternehmen hat in Deutschland eine eigene Vertriebseinheit gegründet. Das Unternehmen hat Produkte für den operativen Klinikbereich im Portfolio und möchte diese nun auf dem deutschen Markt etablieren. Die Außendienstlinie befindet sich im Aufbau und das Unternehmen muss auf verschiedene Marketingchannels zugreifen, welche schnell und zielorientiert die Produkte dem Anwender präsentieren.

Herausforderung:
Auf Grund des Neueinstiegs auf dem deutschen Markt möchte das Pharmaunternehmen vorab alle operierenden Gynäkologen im Klinikbereich ansprechen, da statistisch in diesem Bereich die meisten Eingriffe durchgeführt werden. Das zu platzierende Produkt wird ausschließlich zur Vorbeugung der Narbenbildung eingesetzt. Dem Pharmaunternehmen sind die Ansprechpartner nicht bekannt. Um den Vertrieb/AD in der Anfangsphase zu unterstützen, sollen unter anderem Präsentationstermine für den AD generiert werden. Eine weitere Option ist der Einsatz von E-Detailing bei den Ärzten, welche zeitnah oder umgehend im Anschluss an das Telefonat eine Produktpräsentation via Internet vorgeführt haben möchten.

Lösung:
med trend übernimmt mit seinem eigenen Kompetenzcenter die komplette telefonische Vertriebsunterstützung bei ca. 2.500 Gynäkologen im Klinikbereich. Die Kliniken und Ansprechpartner werden aus dem medizinischen Adresspool der direkt + online qualifiziert und in das speziell für das Projekt entwickelte Datenbankmodell integriert. Die medizinisch ausgebildeten Call-Agenten verwenden für die Arztgespräche einen eigens zum Projekt entwickelten Gesprächsleitfaden, welcher alle wichtigen Kriterien zu Produkt und Anwendung beinhaltet. Bei positivem Gesprächsverlauf wird die Zusendung von Informationsunterlagen per Post oder Email sowie eine persönliche Vorführung durch den AD angeboten. Möchte der Gesprächspartner umgehend oder zeitnah an das Gespräch eine ausführliche Produktpräsentation, so kann der Call Agent diese zusammen mit dem Arzt per  e-Detailing und Telefon (animierte Online-Präsentation) durchführen. e-Detailing kann zeit- und ortsunabhängig per Internet durchgeführt werden. Ziel dieser kostenoptimierten Vertriebsunterstützung ist es, das Pharmaunternehmen und das Produkt schnell und zielorientiert auf dem deutschen Markt zu platzieren, High Potentials zu eruieren und Präsentationstermine für den Außendienst zu generieren.

Ergebnis:
Das Pharmaunternehmen erhält zuverlässige Informationen aus seiner Zielgruppe und damit zu den potentiellen Anwendern. Für den Außendienst wurden Präsentationstermine vor Ort terminiert, so dass ein gezieltes Einsetzen der Außendienstlinie möglich wurde. Das Projekt hat maßgeblich dazu beigetragen den Namen des Pharmaunternehmens sowie das innovative Produkt auf dem deutschen Markt bekannt zu machen. Das Marketinginstrument e-Detailing wurde von den Ärzten sehr häufig in Anspruch genommen, da die zeitliche Flexibilität der Präsentation in den Klinikalltag sehr gut zu integrieren war. Laut Aussage der Ärzte wurden Produkt und Anwendung inhaltlich sehr gut dargestellt und es ergaben sich Gespräche bis zu 45 Minuten, da die Ärzte die Präsentation zeitgerecht ihren eigenen Terminen anpassen konnten.